未経験のためのフェイズ別営業ノウハウ
EiSENサポートデスクから、営業のフローに沿ったノウハウをご提供します。
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『 マーケティング 』営業の、はじめの一歩と言えるのが、このマーケティングのプロセスだ。業界やスタイルを問わず、このプロセスをきちんと考えて行動することが、営業効率、ひいては営業成績を左右する。では、営業における「マーケティング」を整理してみよう。
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『 リストアップ・情報収集 』マーケティングにより、アタックすべき対象を抽出・絞り込んだら、次は対象をより具体的にリストアップしてみよう。個人名・法人名レベルで明確になった対象について、個別に情報を入手し、攻めどころを計画しよう。
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『 アプローチ 』営業する相手が決まれば、いよいよお客様にアプローチ開始。ニーズの種類やその段階、アプローチする対象の日常の過ごし方など、相手の立場に立って考え、効果的な方法を検討しよう。
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『 ヒアリング 』よほど関係性の構築できているお客様でない限り、ヒアリングのプロセスの質がその後の契約を大きく左右する、極めて重要な機会になるだろう。また継続取引の場合でも、これを怠るとお客様の満足度を落とすことにつながりかねない。
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『 企画書・資料作成 』大事なのは、何を伝えるかであって、企画書や資料はそれをアシストしているに過ぎない。あまりに凝りすぎるのも問題だが、企画書の良し悪しがお客様の印象を少なからず左右するのも事実である。どう対処すべきか、考えてみよう。
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『 プレゼンテーション 』営業プロセスのメインイベント・山場であるのが、プレゼンテーションのフェイズであろう。その場で、堂々と分かりやすく伝えるスキルも大事ではあるが、プレゼンテーションは総合力で勝負を考えたほうが効果につながると思われる。
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『 クロージング 』意外とおろそかになりがちなのが、このクロージングのプロセス（あるいは、クロージングにつながる決め事の設定）である。プレゼンでの劣勢をひっくり返す力を持つこのプロセスを、検討してみよう。
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『 フォロー 』契約後の、お客様の満足度を落とさず自社に対する信頼を高める、フォローのフェイズ。これをおろそかにすることは、市場シェアを落とすばかりか好ましくない風評をつくり、先行きの営業可能性を落とすことにもつながる。
